常筠:女性创业的第二春,腾跃校长在线怎样“逆生长”?

摘要: APP上线一年获十万用户,腾跃校长在线为何获好未来与高思两次投资?

11-13 22:37 首页 鲸Media


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“儿子上大学是女性创业的第二春。”今年常筠已经是一位21岁孩子的母亲了。2015年,送孩子出国读大学之后,她便心无旁骛地投入教育事业。那一年夏天,她只身拖着一个行李箱来到北京,当时她形容自己“对互联网一无所知”,但她却要寻找互联网合伙人一起创业。


同年秋天,原在百度负责产品工作的鞠继光加入了常筠的创业团队,以互联网合伙人的名义成为现在腾跃校长在线的联合创始人。有意思的是,鞠继光是90后,常筠是70后,两人相差20岁,但一致的价值观与创业理念并不妨碍二人之间的沟通。


互联网创业者与传统行业创业者的结合迸发了许多火花:2015年下半年他们以原有的几千位校长为基础,发展腾跃校长社群,由最初的数千名校长发展到现在的3万名校长;2016年春天,他们开始搭建技术团队,开发腾跃校长在线APP。就在两个月前,腾跃校长在线APP上线1年突破了10万用户,同时“腾跃校长社区”正式改名为“腾跃校长在线”。


创办腾跃校长在线是常筠的创业“第二春”,十年之前为了传播儿子学英语的方法,她创办了一个培训学校,由最初单纯的英语辅导发展为全科辅导,拥有5个校区的4000多名学生。之前她经常在全国行业会议上给校长们分享团队建设、战略规划、家庭教育等内容,因为讲得好,曾有不少校长慕名而来,把她当成知性达理的毕淑敏倾述……


从传统行业到互联网,常筠怎样思考腾跃校长在线的商业化路径?从创办培训学校到组建互联网公司,她有哪些创业故事与心得?从一名母亲到一名管理者,她又该如何思考女性创业?近日在天创科技大厦八层,鲸媒体专访了腾跃校长在线创始人常筠与联合创始人鞠继光,听一听他们的创业故事。



找互补的合伙人


产品出身的鞠继光更专长于产品服务,拥有办学经验的常筠则更了解培训机构校长的需求,这恰好是两者可以互补的地方。


2015年夏天,常筠和鞠继光第一次见面吃饭,刚聊完一个小时,常筠就觉得这个就是她要找的人,吃完饭常筠觉得还没有谈下来,于是辗转去了两家咖啡馆,两个人各自点了一杯咖啡,一不留神就聊到了凌晨1点。


那时候比常筠小20岁的鞠继光还在百度负责一款互联网教育产品——作文宝,带着20人的小团队。此时团队正困于变现难、用户数难以扩大的瓶颈,此次见面也是为了向具有多年办校经验的常筠请教行业问题。彼时,常筠从无锡独自一人拖着行李箱来北京寻找新的创业机遇,除了找办公室、完成融资这些重要的事情之外,常筠还有一件特别重要的事情就是找互联网合伙人。


一晚上的交流让常、鞠二人有种一见如故的感觉。两人在价值观上很投机,形成很强烈的共识:给校长群体提供服务,可以挖掘其中潜在的商业价值;此外,服务校长群体也能够获得一份社会使命感。唯一不同的是,产品出身的鞠继光更专长于产品服务,拥有办学经验的常筠则更了解培训机构校长的需求,这恰好是可以互补的地方。


鞠继光印象中的常老师是一个很靠谱的人,她把鞠的朋友圈几乎翻完了,这一点使得他更加地确信自己的判断。“2015年9月1日我就正式到常老师工作的地方报到了。”鞠继光清楚地记得自己加入腾跃校长在线的时间,加入的时候公司除了鞠和常只有两名员工。


鞠继光向鲸媒体回忆,常筠原本是造价工程师出身,2006年她的儿子跟着她学习英语获得了一些荣誉,为了把自己教儿子的方法传播出去,她说服家人利用上班之外的空闲时间办了一个培训学校。


办培训学校的经历并不是很顺利。刚起步那一年,学校门口正在修路,学校旁边的电影院、酒吧等基本都关了,学校也难逃此劫。老师全都辞职了,剩下常筠又负责招生又负责教学;直到2007年这条路通车之后,招生等各方面可以正常进行了,情况才有所好转。


2009年,常筠的家里有一点变故。她爱人本来也是创业者,2009年的时候健康出现了状况,当时她思考是要坚持创业还是工作?“两件事我认为只能干好一件事,最后我还是选择了创业,把原来在房地产公司的工作给辞了。”


做出抉择之后,她全身心投入培训学校的办学中。2009年常筠办的培训学校有300名学生,2012年一下子达到了3000多名学生,短短三年内生源增加的秘诀是,给家长讲家庭教育讲座。这不仅可以树立学校口碑、带来生源,而且也为她后期结识很多校长做了铺垫。


常筠在办培训学校期间,经常在全国行业会议上给校长们分享团队建设、战略规划、家庭教育等内容,结识了很多校长朋友。此前常筠还有过短暂加盟巨人的经历,这让她逐渐认识到,行业里有很多刚起步的校长办学没有太多的经验与资金,也没有特别得意的合伙人或者员工。于是她会经常帮助大家讲家庭教育讲座,甚至自告奋勇给办学好的校长讲家庭教育讲座。


作为分享的交换,她唯一的要求是,“当我要你分享的时候,你必须来分享,不管是线下分享还是在线分享。”常筠通过这种交换分享,说服了很多人,包括当地的同城竞争对手等。那当时是否有所顾虑?常筠坦言,给别人做分享,本身也是对自己的一种价值输出;自己分享之后让别人也分享,自己也可以从他人的分享中获得收获。


2013年前后,微信正风生水起,常筠在2013年底注册了微信,并在2014年初组建了微信群,把线下交流转到了在线交流,由常筠负责带头分享,然后依次让群友做分享,除了节假日之外,几乎每天晚上都有直播分享。


为了把群友分享的内容更好地沉淀下来,她从原来无锡的培训学校调了七八个人,创建网站沉淀内容,叫腾飞课堂,这也是腾跃校长在线早期的产品雏形。鞠继光表示,如果校长想看视频回放,必须邀请五个人加入社群。此外,无锡团队还需要维护微信群与QQ群,负责与校长沟通直播分享主题,办线下会议等等,社群也由此逐步壮大。

(行业报告封面)


爆款APP前期都需要积累


“所有的爆款前期都要有积累,否则很难,因为做APP成本很高,技术团队成本也很高。实际上我们先做了社群,再做订阅号,两波的用户往APP导流,同时在做社群和订阅号的时候积累了两年的内容,往APP一装就是爆款。”


起初常筠找互联网合伙人也是想着要做一款APP,常有投资人对她说,未来靠微信是不行的,只有APP才是自己的东西。来北京之前,常筠还不知道什么是APP,也不知道怎么使用APP,更不知道怎么做APP。自从找到互联网合伙人鞠继光之后,常筠对开发APP颇有自信。


鞠继光加入的时候,他的建议是,“我们先不要做APP,先做订阅号,用订阅号去积累用户。”常筠也赞同鞠的观点,做APP其实并不难,甚至外包都可以做一个APP,但是难的地方在于目前除了微信之外,让大家打开另外一个APP,并不容易。基于最初的几千名校长社群,鞠继光与团队开始办起了腾跃校长社区订阅号。


腾跃校长在线在北京成立之初,获得好未来和高思教育共同投资的650万天使轮融资,作为在北京创业的启动资金。“一开始都没想到要去融资,实际上是融资主动来找我,现在是第三轮了,我没写过商业计划书。”常筠坦言,在接受鲸媒体采访时,腾跃校长在线即将完成新一轮融资。


恰巧2016年春天,腾跃校长在线获得由好未来、高思教育和卓越教育投资的A轮融资,趁着春风拂起,腾跃校长社区开始组建技术团队,开发腾跃校长在线APP,彼时腾跃校长社区的社群已经积蓄3万名校长。当时鞠继光也拉来自己之前在百度的同事加入腾跃,担任CTO,两人之前在宝宝树做过同事,一个负责产品,一个负责技术。


如此说来,腾跃在教研、产品和技术方面三足鼎立,但是在销售方面却稍逊一筹。鞠继光向鲸媒体坦言,今年上半年,腾跃在销售方面一直打不开局面,直到今年6月份招进了一位新的销售副总裁才化解尴尬的销售局面;另外,订阅号与APP在近两月的增量也比往常更大。


鞠继光向鲸媒体介绍,APP产品方面的打法主要以需求切入,“校长想要什么,我们就以各种形式满足校长的需求。”他举了一个例子,当接触到一些新校长时,腾跃就会把免费直播的视频链接推给校长,增加他们对平台的认可度。


如果要触达每一个用户,是否意味着会浪费大量的人力与精力?鞠继光在这方面则一点都不担心,产品服务方面,腾跃校长在线APP采用积分机制,把原先在腾飞课堂网站上的视频全部导入APP,校长如果想回看视频,则需要用积分兑换,积分如果不足,则可以通过邀请好友加入或者完成任务的方式增加个人积分。


鲸媒体注意到,任务的完成形式分成两种,一种是每日任务,例如签到、办学百科学习、直播公开课学习、交流圈互动等;另一种是成长任务,例如评价一门课程、成为VIP年度会员。另外,用户还可以通过购买的形式获取相应的积分。


(腾跃校长在线APP页面)


自去年开始,腾跃校长在线开始加入校长VIP年度会员制度,贯穿腾跃校长在线的整个产品体系,鞠继光介绍,一方面校长可以观看年度内的录播与直播课程,另一方面还有答疑服务,校长可以指定某一名讲师为其服务并答疑。


“校长VIP年度会员是我们探索了一年多之后才定下来的模式,过程中有很多不同形式的课程,”鞠继光说,“目前它是一个处于探索期的产品。”除了在公众号与APP上推荐校长VIP年度会员制度,腾跃方面还通过199元的引流课程与线下会议向校长推荐VIP年度会员。“我们上一次的引流课程卖了2500份。”他自豪地说道。鞠继光还向鲸媒体透露,目前现金流已经实现转正,预计最快明年达到盈亏平衡。


伴随着校长业务与课程的逐步扩大,腾跃校长在线目前还在拓展部分师训内容,联合专业机构开发师资培训课程。不过鞠继光表示,“师训课程目前仍属于培育期,不作为主要业务来源。”


(腾跃校长在线APP页面)


就在两个月前,鞠继光在朋友圈里提到,腾跃校长在线APP上线一年突破了十万用户。鞠继光向鲸媒体透露,接下来在APP层面腾跃校长在线会尝试一些除内容之外的工具类功能。


他举了一个有意思的例子,此前腾跃在APP里面嵌入了一个图文日历的签到功能,每天都会有一张与家庭教育相关的图文,校长可以发在微信群里,也可以分享到朋友群,“校长应用日历图文签到功能的使用率要超过50%的活跃用户。”


从不懂APP、做出APP再到APP上线一年用户突破10万,常筠感叹,“所有的爆款前期都要有积累,否则很难,因为做APP成本很高,技术团队成本很高。实际上我们先做了社群,再做订阅号,两波的用户往APP导流,同时在做社群和订阅号的时候积累了两年的内容,往APP一装就是爆款。”


下一步专注在线校长培训


常筠想得很清楚,最重要的事情是,拥有三年分享内容的积累,拥有研发课程的能力。“我今年做的事是对明年的积累,别人要想追,不是一时半会能追上的。”


时常有人问,依托腾跃校长在线庞大的社群流量,为何不尝试做类似课程加盟、平台代理等变现的事情呢?对于这类请求,常筠一向都拒绝了。


常筠对鲸媒体说,她对专注这件事儿非常在意。她坚持要生产适合校长的培训内容,把校长的线下学习搬到线上去,发展在线校长培训业务,以直播课程加答疑的形式;之后还采用降维打法,发展师训业务,以录播的形式。与此同时,腾跃校长在线还组织过几场大型的线下会议,面向校长不收费,场地费、会议费等由赞助厂商负责。


她一再强调,“一旦我认为这条路子是对的,我会特别坚持与专注,这样就比较容易成功。”她以例子说明,“给校长做各种各样业务的机构特别多,做线下培训来钱快,预收校长3万块钱,他们是愿意掏的。”她认为,线下培训一定是有瓶颈,人力成本加上场租成本,会影响校长本身的学习成本。“所以我不碰线下培训,坚持做在线校长培训,这是我的一个方向。”


“很多人都会劝我帮他们卖东西,利润挺高的,需要全群宣传。”常筠理直气壮地说,“但是我不做,为什么不做这个事儿,就算现在能帮我挣一些钱,但是对我们的核心竞争力没有任何的积累。”在她看来,依靠开大会挣钱亦如此。


民促法出来之后教育行业会有很多创业新机遇,是否会尝试其他的业务?她果断回复,“人只能专注做一件事,我对专注这个事儿是很介意的,你不可能去做太多的业务。”在她看来,腾跃能够尝试的业务特别多,包括把腾跃的一些教学资料出版,卖给培训机构,做加盟挣钱很快。“但我专注这个产品,一定是要单点打透,单点突破,才有可能。”她补充道。


常筠想得很清楚,最重要的事情是,拥有三年分享内容的积累,拥有研发课程的能力。“我今年做的事是对明年的积累,别人要想追,不是一时半会能追上的。”


鲸媒体发现,从2014年至今,除去节假日,在常筠的组织下,微信群已经坚持直播分享了一千多天;最初500人的微信群已经发展为现在3万多人,折合将近60多个群。


鞠继光记得他刚加入腾跃的时候,公司除了鞠和常就只有两名员工。如今腾跃拥有80多名正式员工,前两天他在给新员工做入职培训的时候不禁感慨万分。


给新员工分享企业愿景,这一点与常筠之前在办培训学校时很像,她不敢说自己招的都是子弟兵,“我们都是正常招聘,然后培养成自己的人。”她说,“我喜欢招应届毕业生,新员工进来之后跟他们讲企业愿景、价值观,他们也会更容易接受。”


现在常筠主管课程研发与班主任服务团队,鞠继光则负责产品与新媒体团队。另外,无锡也有一支负责社群运营的十余人小团队。她向鲸媒体透露,目前腾跃校长在线有十几名讲师团队,均来自如龙文、学大等一线培训机构;班主任团队有十几人,主要负责引流课与答疑的服务。


今年底,腾跃校长在线预计将团队扩张至120余人,主要是销售团队与技术团队的壮大。常筠还透露,下半年将基于自身的产品研发教学系统,整体提升教学的服务质量。


以前做K12课外培训,消费者主要是家长,现在主要做校长培训,消费者直接是校长,觉得有什么区别?面对鲸媒体的问题,常筠表示,面向校长群体其实更容易做,因为学习和买单者都是同一个人。“以后做老师培训,其实就不容易,因为老师培训一般买单的是校长,它是分开的。”她还提到,校长既是决策者,又是学习者,其实续费会更高。“教育行业创业门槛特别低,创业者的管理知识比较缺乏。”


10月4日,刚好是常筠的“常来常往”个人订阅号一周年,她写道,“每天早晨上班的路上,都要想想今天订阅号写什么,到了公司,打开电脑,有点时间见缝插针就开始写文章……”每天晚上12点,她的个人订阅号就会准时推送,不知不觉这样的状态就坚持了一年。


她曾说过,“儿子上大学是女性创业的第二春。”她觉得,很多人处理不好家庭关系,这可能是女性创业者最大的困扰。“好在儿子出国上大学了,我就没有顾虑了,能够一心扑在工作上。”


我们不禁好奇,那女性创业的第一春是什么?常筠什么也没有说,只是笑了笑。


(腾跃校长在线创始人常筠)


(腾跃校长在线联合创始人鞠继光)




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